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砂漠で砂を売れますか? MBA式に考えるマーケティング学/川尻秀道

MBAのマーケティングの講義では、物の価値の付け方や高め方を学ぶことができます。今回はMBALoungeの川尻秀道さんが「砂漠で砂を売るには?」という例題をもとに、MBA流のマーケティングの考え方をご紹介します。

ある日、社長があなたに言いました。

「砂漠で砂を売ってきてください。」

さて、あなたがマーケティング担当者だったらどうしますか?

品質が良く競合企業が存在せず低価格の商品は、能力に関係なく誰でも売ることができます。

ただ、世の中の仕組みは上手くできているもので、品質が良ければ価格が高くなり、需要の多ければ競合企業も多くなり、価格が低ければ利益が出なくなります。

競合企業が追いつけない時代の先をいく新発明をすれば、今度はお客さんがその商品の良さを理解できずに売れないということもあります。

・世の中に存在するありふれたもの
・他社商品と差別化ができないもの
・珍しくもなんともないもの

このような商品をどのようにしてお客さんに売っていくのかを、MBAのマーケティングの講義では学ぶこともあります。

砂に「付加価値」を付ける

ビジネスは、価値と価値の交換です。

商品価格が1,000円であれば、それを購入したお客さんはその価値を1,000円もしくはそれ以上であると認めたということです。

砂漠で砂を売るのであれば、砂の価値を支払う金額と同等、またはそれ以上の価値を付加する必要があります。

例えば砂漠で砂を売る場合、それを砂時計にして売るというのは、砂漠の砂に付加価値を加えていることになります。

実際に、鳥取砂丘ではお土産に鳥取砂丘の砂を使った砂時計がありますし、同じく鳥取市内には、砂で作った像などを展示した「砂の美術館」があります。

同美術館では、毎年海外各国から招かれた砂像彫刻家が砂の像を作成し、毎年テーマを変えて展示を行なっています。

目の前に砂の塊があることには変わりないのですが、砂像彫刻家が技術を加えると、価値の高い商品に早変わりするのです。

付加価値は人や時期によって変わる

付加価値の感じ方は、人によって変わるものです。

なぜ、鳥取砂丘の砂時計を欲しい人がいるのか? それは珍しいと思っている人がいるからです。

では、珍しいと思っている人は誰か? それは遠方から来た観光客です。地元の人とそうでない人とでは、鳥取砂丘の砂時計の価値が変わってきます。

また、アイドルグループのコンサートチケットが10,000円だったとして、それを高いと感じる人もいれば安いと感じる人もいます。

東京2020で正式競技に復活する野球の決勝戦チケットは、高い席だと67,500円ですが、それを高いと感じる人もいれば安いと感じる人もいます。

急いでいる人にとっても、商品の付加価値は普通の人以上に上がります。

公衆トイレの入り口で、たまたま見かけたトイレットぺーバーの自動販売機を見て「そういえば家のトイレットペーパーがなかったから買おう」という人はほとんどいません。

もっと安く販売しているスーパーマーケットなどで買うはずです。

しかし、お腹を下して公衆トイレに駆け込む人は、自動販売機のトイレットぺーバーの値段が多少高くても購入します。

付加価値は、時期によっても変わります。

例としては、旅行業界は分かりやすいですね。サハラ砂漠のツアーが有名なモロッコの場合、1月から3月は雨期にあたり砂漠ツアーの付加価値は下がり、気候が穏やかな5月から6月、10月から11月は付加価値が上がります。

マーケッターは商品の付加価値を認識し、喜んで料金を支払う人を探してアプローチするのが仕事です。

MBAではこのようなワークを様々な業界で行なう

マーケティングは、このように価値と価値の「歪み」を見つける活動と言えます。

その歪みに対して、誰にいくらの値段をどのくらいの期間設定するのかなども、戦略的に考えます。

それが海外MBAとなれば、様々な業界、企業のケーススタディを通して、様々な国籍やバックグランドを持ったクラスメートとディスカッションをすることになります。

それを繰り返し繰り返し行なうことで、マーケティングスキルだけではなく、グローバルな視点で考えるスキルが身に付くのです。


川尻 秀道

カテゴリ:資格取得

【著者紹介】川尻 秀道(かわじり・ひでみち)
ラウンジグループ株式会社  代表取締役兼CEO 。
1978年1月生まれ。静岡県出身。少年時代は、勉強「普通」、スポーツ「普通」、顔「普通」。三拍子そろった普通の少年。あまりの「普通」の人生に危機感を感じ、人生最大のリスクを背負って2007年8月よりMBA国際認証トリプルクラウン校であるクイーンズランド工科大学(オーストラリア)のQUT Business SchoolへMBA留学。現在は、ラウンジグループ株式会社代表取締役兼CEOとしてMBA・大学院留学支援サイト「MBA Lounge」や留学準備とビジネスの会員制コミュニティ「U29 Lounge」などの事業を展開。「留学支援とビジネス教育を通じて『自ら行動し、自らの人生を豊かにできる』人財を育て社会に貢献する」ことをミッションに掲げ日々奮闘中。

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