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ビジネスマンは知って損なし! 売れる「ランディングページ」を作る11のステップ/谷洋二郎

ネット上でよく見かけるランディングページには、あらゆるビジネストークの肝が詰まっています。そこで今回は、「たにちゃんねる」の谷洋二郎さんに、11の要素にわけて解説してもらいます。

Webサイトには、コーポレートサイト、キャンペーンサイト、ブランドサイト、オウンドメディアなど、様々な種類がありますが、ビジネスマンの方に、ぜひとも知って欲しいのが「ランディングページ」と呼ばれるサイト(商品やサービスなどを売るために制作される、1ページで完結する長いWebサイトのこと)です。

このランディングページの構造は、あらゆるビジネストークの肝が詰まっています。ランディングページで商品が売れる仕組みは、トークで商品を売る場合にも、文章で相手の心を動かす場合にも活用でき、あらゆるコミュニケーションを底上げしてくれます。

そこで、今回はランディングページで実際に商品やサービスを売る時に使われる情報構成(伝え方・書き方)のフレームを解説していきたいと思います。

ランディングページで商品やサービスを売るための11ステップ

商品やサービスを売ることを目的としたランディングページでは、1ページに以下の11のステップが踏まれています。

ランディングページの11のステップ
ランディングページの11のステップ

商品の質やサービスの分かりやすさによって1ページのボリュームは異なりますが、基本的に多くのランディングページが上記の11ステップを踏んでいます。というのも、この流れを踏むのが一番ベタに商品を売りやすいからです。それでは、1つずつ説明していきます。

【1.ファーストビュー】
商品やサービスの分かりやすい特徴や特長(強み)、もしくは、どんな悩みやニーズに対するものなのかを分かりやすく伝えます。歯切れのよいキャッチコピーなどで端的に伝える必要があります。「ランキング1位」や「メディアで話題」などを入れることもあります。既視感が強すぎる内容は興味を持ってもらえずに離脱していきます。

【2.ターゲティング】
「こんな悩みはありませんか?」とチェック式でニーズを箇条書きに出すようなセクションです。「あっ、そうそう! 私、これで悩んでいるの!」とか「そう!これって私が解決したいと思っていること!」と、読んでいる人が自分自身でニーズを持っていることを認識させる役割があります。ニーズがあると自分で腑に落ちることによって、読者は心を開き、以下の内容に興味を持って読み進めます。

【3.ファクト】
ターゲティングで羅列したニーズや悩みに対する事実を伝える部分です。同じように悩んでいる人がアンケートで多いとか、悩みを放っておくと、もっと悪い状況が起きてしまうとか、1つのニーズを満たすことで、別のニーズをさらに満たすことができるようになることを伝えます。

【4.エビデンス】
ファクトに対して、さらに科学的根拠や統計データを絡めて、信ぴょう性を与えていきます。1~4のステップで悩みの解決やニーズを満たすことの重要性を植えつけていきます。

【5.オファー】
「そこで、そんなあなたを解決するのがコレ!」といったように、商品やサービスを悩みの解決やニーズを満たす策として提案します。ファーストビューでは伝えきれなかった特徴、効果、クオリティ、他社との違いなどを詳述していきます。

【6.レビュー】
利用者やお客様の声を伝えます。2のターゲティングで羅列した悩みやニーズに対しての喜びの声が上がっていると、ページの信ぴょう性は増します。お客様の声が読者の「なりたい未来像」と一致していると、成約率も高まります。平均獲得レビューの高さを数字で見せたり、ランキングの高さをアピールしたりしていきます。

【7.リミット】
限定感、今だけ感を強めて、購入したい気持ちを煽っていきます。「今だけ初めての方50%OFF!」「今回は限定300個の販売!再販は1年後です!」といったように、「今買わなければ、もったいない!」という気持ちにさせます。

【8.アンサー】
商品やサービスの購入・利用に関する読者の疑問を打ち消していきます。「よくある質問」を通じて、購入や申し込み前の読者がよく抱く不安や疑問を羅列し、それに対して答えていきます。購入目前で不安や疑念や分らない事をなるべくなくすことが、スムーズに成約へ背中を押すことにつながります。

【9.ウィル】
商品やサービスへの想いを語ります。もしくは、商品やサービスの悩みやニーズに対しての想いを語り、だから、この商品やサービスを本気と向き合えることを伝えるのも良いでしょう。売る側である自分自身が商品やサービスを通じて救われたのであれば、その想いを形にするのも良いです。「買って欲しい」という想いではなく、「なぜ、商品やサービスに真剣になれるのか」という想いです。想いの伝達は、クロージングへのステップをスムーズにしてくれます。

【10.クロージング】
最後に清々しく購入やお申し込みを促します。押しやすく分かりやすく、目立っていて心地よい雰囲気の購入ボタンがデザインされているはずです。読者が「今の解決したい状態」から「なりたい未来像」へ「成り上れるイメージ」を最後にもう一度打ち出します。

【11.カバー】
1回の閲覧で購入しづらい複雑なサービスや商品は、無料メルマガ(ステップメール)、無料プレゼント、資料請求などの別起点を作り、なるべく多くの読者と関係を続けられるように努めます。メルマガやステップメールを登録した読者には、有益な情報を定期的に流しつつ、クロージングメールを入れていきます。資料請求をした読者に対しては、電話営業やDMでの営業などをしていくことになります。

ランディングページは読者の会話をイメージしながら作る

ランディングページを作ることは繊細な会話を作り上げるようなことです。対面の会話のように、常に言葉のキャッチボールができるわけでなく、一度作ったものを読者に投げることしかできないからこそ、いろんなことを想定し作りこんで、会話のように成立させていくのです。

潜在顧客をイメージしながら、彼らをカウンセリングし、事実をティーチングし、彼らの悩みは解決でき、ニーズが満たせることを信じて寄り添い、さらには、なりたい自分になれることをコーチングしてあげるような作業です。喜びの声を通じて、変われることを腑に落とし、疑問や疑念に答え、時には煽り、時には自信満々に自社の強みを語り、最後には購入やお申込みへつなげていきます。

ランディングページをセールストークという概念で見たことがない方は、ランディングページを見たけたときに、ページの流れや情報構成を意識してみて下さい。ビジネスからプライベートまで生かせることが満載だと思います。


谷 洋二郎

カテゴリ:スキルUP

【著者紹介】谷 洋二郎(たに・ようじろう)
クリエイター。ヒアリング、カウンセリング、コーチング、コンサルティング、ディレクション、インタビューなど、あらゆる形態のコミュニケーションに長け、企業や個人向けにデザイン、ライティング、マーケティングの3つの能力でサービスを提供。自ら制作したLINEスタンプ「爆笑ピクト」は、クリエイターズスタンプ全国2位、10万ダウンロードを突破。運営サイト「超モテ男術」は月間約30万PV、自身やメンバーが研究した恋愛ノウハウをメディア化、教材や雑誌にも展開。最近は、経営者向けにクローズドで開始した「一日して欲しいことをひたすらする」という「経営者相棒サービス」が好評。不安定で多様な場所へ繰り出すクリエイターという職業を通じ、日々、様々なコミュニケーションに向き合い、ノウハウ化に努めている。

【書籍紹介】『好かれてしまうトークの極意ー仕事相手や恋愛対象を意識して 〈自己開示〉させたことがない方へ』
自己開示は、相手からの好意を得る最もパワフルな方法だ。自己開示は、人生最強のライフハックである。自分は確実に人に好かれるという絶対的自信が土台にある人生は、見える景色がまるで異なってくる。自己開示と供に人生を歩むことができれば、どんな人も、バラ色に彩られた世界を手に入れることができるだろう。

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