スキルUP

「御社の価格、高いですね」と言われたときのうまい切り返し/谷洋二郎

営業や交渉の場で、「御社の価格、高いですね」と言われたら、皆さんはどう切り返しますか? 今回は価格交渉の場でのうまい切り返しについて、コミュニケーション術に詳しいクリエイターの谷洋二郎さんが解説します。

営業や交渉の場で、避けて通れないのが「金額」の話です。

「御社の価格、高いですね……」と言われたら、皆さんはどう切り返しますか?

トークスタイルは人それぞれですが、おすすめするのは、以下のような流れを組み立てることです。

価格が高い! と言われた時のうまい切り返し

価格が高いと言われた時には、以下のような切り返しの流れが有効です。

【価格が高いと言われた時の切り返しの流れ】
1. 相手の意見に同調して相手の不安をケアする
 ↓
2. 価格が高いことを認める
 ↓
3. 満足度の高い顧客と相手を共通化させる
 ↓
4. どうなればこの価格で満足いく未来になるのか尋ねる
 ↓
5. その未来と商品のメリットを結び付ける

ではさっそく、順番に解説していきます。

1. 相手の意見に同調して相手の不安をケアする
【トーク例】「やはり、そうですよね。できるだけ予算を抑えたいだとか、予算が高いと決裁を通すまでのお仕事も増えたりしますからね」

2. 価格が高いことを認める
【トーク例】「そうですよね! その点については、よく言われます」

3. 満足度の高い顧客と相手を共通化させる
【トーク例】「やっぱり、他社と比べて、価格だけ見ると、高いですよね?と、現在は顧客になって満足されている方にすらも、最初は言われていたくらいです!」

4. 満足度の高い顧客と相手を共通化させる
【トーク例】「●●様的には、この金額出すんだったら、せめてこれぐらいの結果とか効果になってほしいみたいな、どういうイメージをお持ちでしょうか?」

5. その未来と商品のメリットを結び付ける
【トーク例】「それならば、むしろ、価格は結果的に安くなるかもしれません。というのも他社のものは、どれも安価ですが、どうしても社員の誰かが取り扱う時間が、私たちのものに比べて、3倍程度になってしまいます。年間の人件費や運用の社員の方が辞めた際の引き継ぎのコストを数字にしたほうが、とても大きくなります。やはり、ほぼ自動で運用できるというのが、●●様とのマッチングかなと思います。運用の煩わしさが一番嫌だとおっしゃっていましたよね?」

流れとしては「高いことを素直に認めつつ、結果的にその値段を受け入れさせる」ことです。

特にこの、4と5が重要です。この理由について、もう少し解説していきます。

「現在の価格競争」よりも「未来の価値の競争」を意識する

お金の使い方やお金に対する考えは、企業ごとに千差万別です。

中には、かなり貧乏性で高いものにはとにかく手を出さない、という企業や個人もいます。

しかし、「お金が高いのはネックになるけど、価値があるもの、自社のなりたい未来像に沿うものはなんとか手に入れたい」と考える企業や個人もたくさん存在します。

価格が高いと感じるのは、現在の自制で商品やサービスを捉えているからです。また、他社との品質とのバランスもあるでしょう。

しかし、どんな商品であろうと、未来の価値が現在の価格を越えることが腑に落ちれば、人は喜んでお金を出します。

価格の面がネックになっているなら、そのネックになっている点を一緒に考え、未来の目的に対してはむしろ安くなるということにならないか、それを一緒に考えるのです。

一緒に考えるからこそ、「商品やサービスを買うこと」と「なりたい未来になること」が接近するのです。

まずは、顧客の一緒に未来を考えてあげる。その未来のベクトルに商品やサービスが沿っている。あとは顧客に託す。意外と、そんな優しい営業で顧客を獲得できることも多いのです。

◇ ◇ ◇

以上、「御社の価格、高いですね」と言われたときのうまい切り返しについて、その流れと考え方を解説しました。

価格について文句を言われたときはピンチじゃなく、そこから、相手の未来をさらに輝かせる提案ができるチャンスだと思って、とことん相手に向き合ってみてください。

谷 洋二郎

カテゴリ:スキルUP
【著者紹介】谷 洋二郎(たに・ようじろう)
クリエイター。ヒアリング、カウンセリング、コーチング、コンサルティング、ディレクション、インタビューなど、あらゆる形態のコミュニケーションに長け、企業や個人向けにデザイン、ライティング、マーケティングの3つの能力でサービスを提供。自ら制作したLINEスタンプ「爆笑ピクト」は、クリエイターズスタンプ全国2位、10万ダウンロードを突破。運営サイト「超モテ男術」は月間約30万PV、自身やメンバーが研究した恋愛ノウハウをメディア化、教材や雑誌にも展開。最近は、経営者向けにクローズドで開始した「一日して欲しいことをひたすらする」という「経営者相棒サービス」が好評。不安定で多様な場所へ繰り出すクリエイターという職業を通じ、日々、様々なコミュニケーションに向き合い、ノウハウ化に努めている。

【書籍紹介】『好かれてしまうトークの極意ー仕事相手や恋愛対象を意識して 〈自己開示〉させたことがない方へ』(たにちゃんねる)
自己開示は、相手からの好意を得る最もパワフルな方法だ。自己開示は、人生最強のライフハックである。自分は確実に人に好かれるという絶対的自信が土台にある人生は、見える景色がまるで異なってくる。自己開示と供に人生を歩むことができれば、どんな人も、バラ色に彩られた世界を手に入れることができるだろう。

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