見せたくてしょうがない、お客様の心理/すごいお店の秘密④

生ハムのインパクトでお客様の感情を刺激する

大阪を拠点に東京にも展開している「イベリコ屋」の仕組みもご紹介しておきます。

イベリコ屋は日本でも珍しいスペイン原産のイベリコ豚専門のレストランで、経営者の山本真三社長は、ビジネスモデル塾の塾生さんでもあります。

店で使用されるイベリコ豚は、世界で唯一ランク付けがされている最高級品で、なんと樹齢200年以上のドングリの実だけを食べて育つそうです。

この店のウリの生ハムは、なんと4年の歳月を経て熟成され、あまりの希少性のために市場に出回ることがなく、スペイン王室やローマ法王庁など世界のVIPのみに献上されているものなのです。


なぜ山本社長が輸入ができるかって？

確かに疑問ですよね。


山本社長のお父さんが生前に5年の歳月をかけて日本政府やスペイン政府に交渉し、やっとの思いで、日本で初めてイベリコ豚の輸入を実現させたといいます。やはり成功する人は、粘り強いものです。ちょっとやそっとでは諦めません。

すっかり信用を築いた山本社長は、イベリコ豚の輸入取扱量が国内シェアの80％を占めているといいます。

ご実家が精肉店を営んでいて、日本国内のホテルやデパートに卸をしています。


そして、びっくりなのがこのイベリコ屋の「おや？」づくりです。なんと、高額な生ハムを丸ごと足一本キープできるようになっているのです。しかも店の一番目立つところにショーケースがあって、誰の目にも留まるような導線になっています。そこにはキープした人のネームプレートがデカデカとつけられているのです。


このレストランのターゲットは、「自称『美食家』で、人にサプライズするのが大好きな男性経営者」です。

生ハムキープは、なんと1本25万円もするにもかかわらず常に予約でいっぱい、順番待ちになっています。

実際は生ハムが足りないのではなく、ショーケースのスペースに限りがあって、キープできる数が限られているのですが、逆にこの「なかなか手に入らない」が、ターゲットの感情ニーズをくすぐるのでしょう。


キープした生ハムは、丸ごと足1本の状態でテーブルまで運んで来てくれて、店員さんが目の前でスライスしてくれます。初めて見る人はびっくりします。

キープしている男性社長は、生ハムを見せたくて見せたくて必ずといっていいほど友人を連れて来店するそうです。「すご〜い」と言わせたいのでしょう（笑）。

次から次へと知り合いを連れて来ては、スタッフが説明しなくても自らイベリコ豚のウンチクを語って聞かせているそうです。


なんだかこの心理がわかる気がしませんか？


「自慢したい！」

「驚かせたい！」

「希少性のあるモノを見せたい！」


消費は感情が起こしているのです。


山本社長はイベリコ豚の独自性だけに頼りすぎることなく、他にもたくさんの戦略を打って大成功していらっしゃいます。

見せたくて、見せたくてしょうがない。


あなたの店や会社でも顧客に見せたくて、見せたくてしょうがなくさせることができないでしょうか？

ぜひ考えてみてください。

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イベリコ豚専門レストラン「イベリコ屋」の成功に学ぶ、
お客様のくすぐりかた

高井 洋子