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見積書に「高い!」と言われたときに有効な返しの一言/谷洋二郎

商談の場で見積書を提示したとき、相手が「高い!」と驚いてしまったら、あなたはどうしますか? コミュニケーション術に詳しいブロガーの谷洋二郎さんが、ピンチをチャンスに変える返しの一言を4つご紹介します。

潜在顧客に見積書を確認してもらったとき、すぐに「高い!」と言われてしまったら、あなたはどうしますか?

相手が反射的な行動をとってしまうのは、「理想の金額感と乖離がある」ことが原因です。

未来想像的な投資としての視点よりも、現在の定点としての価格が高いかどうかに注視しているためです。

見積書に「高い!」とツッコミが入るのは、当然と言えば当然です。

なぜなら、淡々と内容と金額が並べられた見積書は、未来のイメージを後押しするような要素がありません。

そして、意外と「高い!」と言われたときこそ、「売れるチャンス」でもあります。

商品やサービスを「(取り入れたいけど)高い!」と言ってくれる可能性が大いにあります。

予算として出せない場合は完全にアウトですが、潜在顧客に高い金額を出すことへマインドブロックが掛かっているだけのときもあります。そのため、高額な金額を出すことへの「マインドブロック」を解除してあげれば、成約します。

それでは、お金のマインドブロックを解除する視点に立ち、見積書に「高い!」と言われたときの返しの一言を、4つご紹介していきます。

返し例①「 自分もまったく同じ意見です!」

「いえ、高くありません!」という反論しながらの営業手法もありますが、「高くない」と結論付けることは、相手の価値観を否定することを含みます。

自己否定された相手には、返報性が低くなってしまう可能性があります。クロージングに対する返報性、いわば「返事」も感触が悪くなりがちです。

むしろ、「高い!」という本音をズバッと言ってくれたことに感謝しましょう。そのうえで同調すれば、お互いが自己開示し合う時間になるので、以後、相手がより深い本音を出してくる可能性があります。

深い「本音」が、成約の重要なポイントになるというわけです。

◆フレーズ例:「高いですよね! 自分もまったく同じ意見です!」

返し例②「他社などもかなり研究されてますね!」

相手が何を根拠に「高い」と言っているのか、を探るのも重要です。

大事なことは、「高い!」の真意を見極めること。単に安さを強く好むからこその感想なのか、他社にも見積りをもらったうえでの指摘なのか、どちらかによって、以後のトークは変わってきます。

探り合いのような雰囲気で他社の金額を聞き出そうとすると、相手が本音を言わなくなる可能性があります。

そこで、「高い!」という指摘を褒め、他社を研究していることをカマかけすることで、相見積もりの話題へ発展しやすくなります。

◆フレーズ例:「さすがです! 他社などもかなり研究されてますね!」

返し例③:「○○円なら、いかがでしょうか!」

相手のリアクション、競合他社などの金額感から、値下げした金額を言ってみます。

値下げした金額を言うことで、相手の「求める金額」と「求める商品(サービス)の質」のバランス感覚を掴みやすくなり、より相手のニーズに沿って自社の商品(サービス)をコーディネートすることができます。

求める金額感とかけ離れた場合は、将来的なコスト感は商品(サービス)を導入したほうが圧倒的に下がることを提案するなどして、金額のギャップを埋めていきます。

◆フレーズ例:「おっしゃる通りです! では、もし○○円なら、いかがでしょうか!」

返し例④:「考え方が似ているかもしれません!」

「高い!」と言われたことを、考え方が一致していることにすり替えていきます。

内容が多様化し、グレードも豊富で、金額もバラバラな商品(サービス)は、考えること・選ぶことへのわずらわしさがあります。選択が多ければ多いほど、「何も選ばない」という決定回避の法則が働きます。

そこでも求められるのが、本音で安心して相談できる相手なのです。

考え方が似ていることを伝えて、本当にウマが合えば、「じゃあ、君の提案に乗るよ」と言ってくれます。

類似性が多ければ、提案する相手を自分のようにとらえます。

提案する相手が自分なので、「相手の提案は自分に合うはずだ!」という認知になるのです。

煩雑で複雑な選択の場面に迫られると、人は「選択そのものを安心して行えれば、その選択の内容そのものをあまり問わない」という心理状態になるのです。

◆フレーズ例:「ありがとうございます! やはり考え方が似ているかもしれません!」

「高い!」は顧客の感覚を知る良い機会

以上、見積書に「高い!」と言われたときの、4つの具体的な切り返しフレーズをご紹介しました。

今回お伝えした4つの切り返しは、いずれも異なる情報を相手から収集することができます。つまり、ある状況下でこれらのフレーズを4つとも使うと、非常にいろいろな情報をやり取りすることができるというわけです。

見積書に「高い!」と言ってくれることは、潜在顧客の感覚を知るとてもよい機会です。

機会を活かして、どんどん成約を獲得できるようになってください。

谷 洋二郎

カテゴリ:スキルUP
【著者紹介】谷 洋二郎(たに・ようじろう)
クリエイター。ヒアリング、カウンセリング、コーチング、コンサルティング、ディレクション、インタビューなど、あらゆる形態のコミュニケーションに長け、企業や個人向けにデザイン、ライティング、マーケティングの3つの能力でサービスを提供。自ら制作したLINEスタンプ「爆笑ピクト」は、クリエイターズスタンプ全国2位、10万ダウンロードを突破。運営サイト「超モテ男術」は月間約30万PV、自身やメンバーが研究した恋愛ノウハウをメディア化、教材や雑誌にも展開。最近は、経営者向けにクローズドで開始した「一日して欲しいことをひたすらする」という「経営者相棒サービス」が好評。不安定で多様な場所へ繰り出すクリエイターという職業を通じ、日々、様々なコミュニケーションに向き合い、ノウハウ化に努めている。

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