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15秒で口説く! 最短プレゼン術「エレベーターピッチ」とは/谷洋二郎

短い時間で相手に強い印象を与えられる話術「エレベーターピッチ」は、ミスなく必要なことだけを伝えるのがコツです。コミュニケーション術に詳しいクリエイター・谷洋二郎さんが、そのコツを紹介します。

ピッチとは「カジュアルなプレゼン」を意味する言葉で、IT最先端のシリコンバレーが発祥と言われています。

そのため、エレベーターピッチとは「エレベーター内で行なうカジュアルなプレゼン」を意味します。

そこで、今回は、わずかな時間でも相手にきちんと伝えるためのエレベーターピッチのテクニックについて、お伝えしていきます。

エレベーターピッチをする場面とは

分速120mのエレベーターであれば、例えば10階(30m)の場合、約15秒の時間があります。

エレベーターピッチを行なう場面を想像してみましょう。

社内プレゼンが終わって、帰宅するタイミングで決定権のある上司とエレベーターで一緒になった。これは、絶好のエレベーターピッチの機会といえます。

不動産営業の方は、潜在顧客と同行して物件を閲覧し、エレベーターで一緒に降りて、解散といった流れになることも多いでしょう。その場合も、エレベーターピッチが営業の締めになります。

エレベーターピッチは強い印象を与えられる

エレベーターピッチの恩恵は、強い「ピークエンド効果」を相手に与えることができる点にあります。

「ピークエンド効果」とは、出来事の記憶において、最も激しい部分と最後のみが強調されて、時間はあまり重視されないという法則です。

この法則は、行動経済学者のダニエル・カーネマンが、冷水を使った実験により提唱して有名になりました。

エレベーターでの場面に限らず、会議が終わってから席につくまでの移動、食事が終わってからの会計の時間など、ピッチが使える場面の多くは「エンド」にあります。

ある程度の共通認識を蓄えたあと、締めにピッチを使うほうが、印象が強まるからです。

エレベーターピッチを成功させる4つのステップ

超短時間決戦のエレベーターピッチを制する方法は、①主導権を握る、②プラス要素を端的に述べる、③検討を後押しする、④両者の持続性を伝えて締める、という流れを踏むことにあります。

まず、「①主導権を握る」。あなたが話し手になる必要があります。

会話の主導権を握る方法として、独り言や大きい声があります。

例えば、手をパチンと叩きながら、大きめの声で「あっ! そういえば!」と独り言っぽく切り出すのです。すると、相手は聞き入り態勢を反射的に示そうとします。この時点で、相手は「聞き役」決定です。

なお、ここで相手からピッチとは関係ない話題を語られたら、その時点で失敗です。

次に「②プラス要素」を端的に述べ、本題を入れ込んでいきます。

ここでは、最もポジティブなインパクトのあるトピックを、端的に語ります。

もしくは、ライバルや競合の、最もネガティブでインパクトのあるトピックでも構いません。自薦よりも他薦、第三者からの評価を報告すると、信憑性はぐっと高まります。

相手がさらに引き上がるための新情報が見つかったことを朗報として伝えば、鮮度のある刺激が加わり、展開が変わりやすくなります。

相手が一番気にしていることが明確であれば、その内容に沿ったトークをしていきます。

続いては、「③検討を後押し」します。「ぜひ、考えてみてください」と、最後に行動を明確に後押しするのです。

締めは「④両者の持続性」を伝えましょう。「今後も私たちの関係は発展的になっていく」というニュアンスのあるコミュニケーションを取っていきます。

例えば、「まったく関係ない相談でも質問でも、ぜひぜひ送ってください。それでは、失礼します!」と締めくくる。これから相手の未来についてケアすることを意思表示しているニュアンスが伝わります。

小さな機会を活かそう

以上、エレベーターピッチの4つのステップを紹介しました。

この4つのステップを踏むことができれば、エレベーターに乗ってから降りて歩き出すまでの時間帯に、心地良いコミュケーションが可能になります。

エレベーターピッチのメソッドを日常から取り入れることで、小さな機会を活かし続けることができ、大きなリターンが生まれやすくなります。

ぜひ、参考にしてみてください。

谷 洋二郎

カテゴリ:スキルUP
【著者紹介】谷 洋二郎(たに・ようじろう)
クリエイター。ヒアリング、カウンセリング、コーチング、コンサルティング、ディレクション、インタビューなど、あらゆる形態のコミュニケーションに長け、企業や個人向けにデザイン、ライティング、マーケティングの3つの能力でサービスを提供。自ら制作したLINEスタンプ「爆笑ピクト」は、クリエイターズスタンプ全国2位、10万ダウンロードを突破。運営サイト「超モテ男術」は月間約30万PV、自身やメンバーが研究した恋愛ノウハウをメディア化、教材や雑誌にも展開。最近は、経営者向けにクローズドで開始した「一日して欲しいことをひたすらする」という「経営者相棒サービス」が好評。不安定で多様な場所へ繰り出すクリエイターという職業を通じ、日々、様々なコミュニケーションに向き合い、ノウハウ化に努めている。

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