スキルUP

「お客様は神様」はもう古い! 相手を真に立てる「恋人営業」/AIに負けない営業学②

「公私混同」こそ、新しい時代の営業スタイルであり人生のスタイル。「営業は、もっと遊びでやっていいんです!」と提唱する実業家・金川顕教氏の著書『AIに負けないためにすべての人が身につけるべき「営業学」』より、若い世代からの圧倒的支持を得る営業法を教えます(第2回)。

お客様は「恋人」。相手が本当に望むことを叶えるために動く

お客さんの言うことは、何でも聞かなければならない。言われたことには即対応しなければならない。

こうした「お客様至上主義」にとらわれた会社や営業マンはまだまだ少なくありません。

お客さんから「明日の朝5時に来てくれ」と言われたら、何があってもその時間に駆けつける。商品を交換してくれと言われたら、交換したうえにおまけまでつける。

果ては値引きやクレームにも、嫌な顔をせずに対応する。

「お客さんを大切にする」という気持ちは、たしかにもつべきです。

しかし、できないものはできない。それは当たり前のことです。

そもそも私は「お客様は神様」という言い方自体、苦手です。

いや、間違っていると思います。「お客様は神様」は、お客さんを立てているようで、実は「売り手」としてやるべきことを放棄しているようにも感じるのです。

お客さんの言うことがすべて。お客さんがいいと言えばいい。ダメと言ったら、ダメ。

これでは、本当にお客さんとの良好な関係、つまり「長期にわたって良い関係を続ける」ということはできないでしょう。なぜなら「お客さんの要望に応(こた)えられなかったら、そこでもう売り手失格」なわけですから。

私は、お客さんは「神様」ではなく、「恋人」だと捉えるべきだと思います。

自分にとって大切な人、喜ばせたい人、笑顔が見たい人、悩みを解決してあげたい人である。お客さんをそんなふうに捉えてみてはいかがでしょう。

恋人だから、相手の話を一生懸命聞く。聞いて、相手に一番合ったかたちの提案をする。

一方通行ではなく、お互いが理解し合うことで相手を幸せにする。そんな営業が本当の営業だと思います。


たとえば私の知り合いの優秀な保険営業マンは、見込客を前にして、自社の保険商品の話はほとんどしないといいます。

では、何をするのか? 見込客の「人生」についての話をするのです。

子どもにはどんな将来を期待するか? 自分たち夫婦はどんな老後を過ごしたいか? 今、何に不安を感じているか?

そんな話をじっくりと聞いたうえで、相手が本当に必要とするものを見出して提案する。

私はこれを、「恋人営業」と名付けました。

優秀な車のセールスマンも同様です。

自社の車の性能をひけらかすのではなく、相手のライフスタイルに合わせて、どんな車がぴったりなのかを一緒に探し出すのです。

お客さんが「これが欲しい!」と自社商品を指名しても、究極的には、本当に相手の希望するものに合っていないと思うのであれば、断るくらいがちょうどいい。

もちろん「お客様は神様」という意識の営業マンであれば、そんなことは絶対にNGでしょう。反論は許されないのですから。

しかし、相手が自分の「恋人」だったとしたら?

相手に一番適したもの、相手が一番幸せになるであろうものを導き出し、おススメするはずです。

ただし、リアルな恋人の場合は、他の方を指名されたら困りますけどね(笑)。

◇ ◇ ◇

①相手の話をよく聞いて、会話のキャッチボールをする
②相手が一番幸せになるものを、一緒に見つけ出す



金川 顕教

カテゴリ:スキルUP

【著者紹介】金川 顕教(かながわ・あきのり)
経営コンサルタント、ビジネスプロデューサー、投資家、事業家、作家。1986年、三重県生まれ。立命館大学産業社会学部卒業。大学在学中に公認会計士試験に合格し、世界一の規模を誇る会計事務所デロイト・トウシュ・トーマツグループである有限責任監査法人トーマツ勤務を経て独立。トーマツでは、不動産、保険、自動車、農業、飲食、コンサルティング業など、様々な業種・業態の会計監査、内部統制監査を担当。数多くの成功者から学んだ事実と経験を活かして経営コンサルタントとして独立し、不動産、保険代理店、出版社、広告代理店など様々なビジネスのプロデュースに携わる。「量からしか質は生まれない」をミッションとして、1人でも多くの人に伝えるために執筆活動を開始し、ビジネス書、自己啓発書、小説など多岐にわたるジャンルでベストセラーを連発している。

【書籍紹介】『AIに負けないためにすべての人が身につけるべき「営業学」』(KADOKAWA)

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