スキルUP

商品を売り込まず、まずはお客さんを喜ばせて仲良くなる/AIに負けない営業学③

「公私混同」こそ、新しい時代の営業スタイルであり人生のスタイル。「営業は、もっと遊びでやっていいんです!」と提唱する実業家・金川顕教氏の著書『AIに負けないためにすべての人が身につけるべき「営業学」』より、若い世代からの圧倒的支持を得る営業法を教えます(第3回)。

お客さんと仲良くなる「恋人営業」こそ営業の神髄。売り込みはしない

営業がお客さんを「恋人」と捉えた場合、何より大切なのは、「相手の悩みに寄り添い、解決してあげること」です。

もっと言えば、「お客さんを喜ばせる」ことが重要です。

にもかかわらず、自分の商品をひたすら〝売り込もう〟とする人がいます。

一方的に商品説明にはしってしまい、買ってもらえなかった際には「自分の説明が不十分だったからだ」と思い込み、さらに長々とした商品説明を企(くわだ)てる……。

まさに負のスパイラルです。


自分のことを考えてみても、わかると思います。

まったく興味や関心のない話、自分の悩みにまるで関係のない話、自分と仲が良いわけでもない人の話は、5分も聞けたものではありません。

(自分もいい年齢になってきたから、そろそろ介護保険を検討しよう)。そう考えている人に、いきなり「この保険は若いうちに入っておくと安心の貯蓄型保険で……」という話を延々とされても困るだけです。

「いいから、今すぐ帰ってください」という気持ちにさえなってしまいます。

それがどんなに優れた商品であっても、どんなにお得な価格設定であっても、です。

では、他社の「介護保険」を真剣に検討している人に、自社の「保険商品」を売るにはどうすればいいのか?

相手と「仲良くなる」ことです。

相手が介護保険に興味を持っているのなら、どこの介護保険がいいのか? 自分ならどこの介護保険に入るか、メリット、デメリットは何か? を包み隠さず話すことから始めるのです。

つまり、自社商品の説明をするよりも、相手が気になっている商品や困っていることについて相談にのるのです。

仕事の話、友達の話、恋人の話、趣味の話……。相手の相談にのっているうちに、お客さんと次第に仲良くなってきます。

ひいてはビジネスを超えた間柄になっていく。

すると、介護保険では他社の商品に決まったとしても、お付き合いを続けているうちに必ずあなたの商品が必要になってくるときがやってきます。

あるいは大切な友人・知人を紹介してくれます。

それこそが、私の言う「恋人営業」の神髄です。

「ダメな商品は、どんなにお客さんと仲良くなっても売れない」

そう考える人もいるでしょう。

たしかに、仲良くなった人に限らず、自信の持てない商品をお客さんに売り込むことは、不誠実です。

しかし、ここでは「ダメな商品」という捉え方ではなく、「相手には適していない商品」と考えてみてはいかがでしょう。

お客さんによっては「私には必要ないけど、○○さんなら欲しがるかも……」と、別のお客さんを紹介してくれることがあるかもしれません。関係性のできている相手であれば、「こちらが困っていること」に対して手を差し伸べてくれるものです。

だからこそ、「商品の売り込み」「商品説明」以前に、お客さんとの「関係性づくり」が重要なのです。

◇ ◇ ◇

商品を売り込む前に、お客さんといかに仲良くなるかを考える

金川 顕教

カテゴリ:スキルUP
【著者紹介】金川 顕教(かながわ・あきのり)
経営コンサルタント、ビジネスプロデューサー、投資家、事業家、作家。1986年、三重県生まれ。立命館大学産業社会学部卒業。大学在学中に公認会計士試験に合格し、世界一の規模を誇る会計事務所デロイト・トウシュ・トーマツグループである有限責任監査法人トーマツ勤務を経て独立。トーマツでは、不動産、保険、自動車、農業、飲食、コンサルティング業など、様々な業種・業態の会計監査、内部統制監査を担当。数多くの成功者から学んだ事実と経験を活かして経営コンサルタントとして独立し、不動産、保険代理店、出版社、広告代理店など様々なビジネスのプロデュースに携わる。「量からしか質は生まれない」をミッションとして、1人でも多くの人に伝えるために執筆活動を開始し、ビジネス書、自己啓発書、小説など多岐にわたるジャンルでベストセラーを連発している。

【書籍紹介】『AIに負けないためにすべての人が身につけるべき「営業学」』(KADOKAWA)

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