スキルUP

デキる営業ほど、お客さんを選り好みして効率的にアプローチする/AIに負けない営業学④

「公私混同」こそ、新しい時代の営業スタイルであり人生のスタイル。「営業は、もっと遊びでやっていいんです!」と提唱する実業家・金川顕教氏の著書『AIに負けないためにすべての人が身につけるべき「営業学」』より、若い世代からの圧倒的支持を得る営業法を教えます(第4回)。

お客さんの選り好みでシナジー効果を生み出す

(お客さんにだって、良いお客さんと悪いお客さんがいるでしょう)

営業マンなら誰しも考えることです。

保険営業の場合、「あれを教えて、これどうなの?」といろんなリクエストをしてくるわりに契約には至らない、いわゆる「買いそうで買わないお客さん」がよくいます。

一方で、まったく契約するそぶりなどなかったのに、いざ契約の段になると大型契約になった、というありがたいお客さんもいます。


「お客さんを選(え)り好みするな」「どんな人でもお客さんになりうるのだから」と言う人もいるでしょうが、私はこれはあまりにも楽観的すぎる考え方だと思います。

私は、お客さんには3種類あると考えています。

「良いお客さん」「フツーのお客さん」「ダメなお客さん」で、その割合は上から3割、4割、3割。

マネジメントの世界では「2・6・2の法則」というものがあります。これは企業の人材は優秀な人が2割、フツーの人が6割、できない人が2割というものです。

統計上、このようなバランスがお客さんにもある。それが3・4・3の割合です。私はこれを「サシミの法則」と呼んでいます。


優秀な営業マンとは、上位3割の「買ってくれる人」にきちんとアプローチし、ひいては深い関係性を築いてシナジー効果を生み出す(紹介を得る)ことができる人です。

つまり、3割の「良いお客さん」を顧客化したうえで、4割の「フツーのお客さん」を「良いお客さん」にランクアップするべく働きかけていきます。

「フツーのお客さん」とはこの場合、「買うかもしれないし、買わないかもしれない」というお客さんです。自分が欲しい商品のイメージが明確にあるわけではなく、漠然としたニーズを抱えている人たちでもあります。

ここの層の人たちと関係を築き、本人が気づいていないニーズに気づかせることが、できる営業マンの腕の見せどころです。


では、下位3割の「ダメなお客さん」はどうするか?

ズバリ、放っておくべきです。

ダメなお客さんとは、何をやっても商品を買わない、自分が売ろうとしているものに対して潜在的なニーズをまったくもたない人です。

そのような相手に、手間と時間を費やすのは、徒労でしかありません。


ですから、「どんな人でもお客さんになりうる」なんて考えは、もちろん論外。

また「良いお客さんと悪いお客さんがいる」という言い方も、正解とは言えません。

「良いお客さん」と「悪いお客さん」の間には、「フツーのお客さん」という〝ミドル級〟が存在し、ここの層をいかにランクアップさせるかが勝負の分かれ目です。

「イエスorノー」の「or」の部分に当たる人がいるということです。

極端な言い方をすれば、お客さんは徹底的に選り好みしたほうがいいのです。

選り好みしたうえで、お客さんに対してどんなアプローチが必要なのかを考える。

それが、できる営業マンの「順番」です。

◇ ◇ ◇

できる営業マンはお客さんのアプローチ順を間違えない。



金川 顕教

カテゴリ:スキルUP

【著者紹介】金川 顕教(かながわ・あきのり)
経営コンサルタント、ビジネスプロデューサー、投資家、事業家、作家。1986年、三重県生まれ。立命館大学産業社会学部卒業。大学在学中に公認会計士試験に合格し、世界一の規模を誇る会計事務所デロイト・トウシュ・トーマツグループである有限責任監査法人トーマツ勤務を経て独立。トーマツでは、不動産、保険、自動車、農業、飲食、コンサルティング業など、様々な業種・業態の会計監査、内部統制監査を担当。数多くの成功者から学んだ事実と経験を活かして経営コンサルタントとして独立し、不動産、保険代理店、出版社、広告代理店など様々なビジネスのプロデュースに携わる。「量からしか質は生まれない」をミッションとして、1人でも多くの人に伝えるために執筆活動を開始し、ビジネス書、自己啓発書、小説など多岐にわたるジャンルでベストセラーを連発している。

【書籍紹介】『AIに負けないためにすべての人が身につけるべき「営業学」』(KADOKAWA)

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