スキルUP

相手が知りたいことに答え、興味を引くことで成果につながる/AIに負けない営業学⑭

「公私混同」こそ、新しい時代の営業スタイルであり人生のスタイル。「営業は、もっと遊びでやっていいんです!」と提唱する実業家・金川顕教氏の著書『AIに負けないためにすべての人が身につけるべき「営業学」』より、若い世代からの圧倒的支持を得る営業法を教えます(第14回)。

お客さんが知りたいことを的確につかみ、ストーリーで話す

「アウトプットって、アイデアを出したり、モノを作ったりというクリエイティブな仕事をやっている人にしか関係ないことですよね。私は『営業』なので、アウトプットなんて無関係です」

そう思う人もいるかもしれません。

そこで、私が考えるアウトプットについてご説明します。

私が考えるアウトプットの基本は「話す」こと、「書く」こと、「行動する」ことの3つです。プラスαとして「話す人・書く人に会う」「お金を使う行動をする」「見た目を整える」といった他者に働きかけることも含めた総合的なものも入れています。

決して、クリエイティブな仕事に就いている人だけが関係あることではありません。

中でも「話す」に関しては、営業マンにとって生命線と言っていいくらい大事なスキルですし、重要なアウトプットです。

営業マンはどんなに知識をインプットしても、それを「話す」というかたちでアウトプットできなければ、まったく意味はありません。

また、「話す」こと、「書く」こととは、すなわち「伝える」ことです。

伝え方で特に重要なのは、相手に「何を」伝えるか? 「どう」伝えるか? ということです。

「伝え方」をどこまでうまくできるかが「上手なアウトプット」のカギであり、営業マンにとって欠かせないポイントとなります。


では、相手に「何を」伝えればいいかということですが、それはズバリ「相手が知りたいこと、聞きたいことに答える」ということです。

よく、一緒に飲みに行くと、周りのことはお構いなしに1人でノリノリで話す、空気の読めない人がいます。

そういう人は「話し好き」なのかもしれませんが、決して「話し上手」ではありません。

「自分が話したいことを一方的に話す」では、結果は出ません。

自分が話したいことを、一方的にしゃべるだけでは嫌われるのみです。

相手が知りたくないこと、聞きたくないことを話していては、どんなに優れた商品があろうと、どんなに流暢(りゅうちょう)に話そうと、まったく意味はありません。

コミュニケーションは、一方通行では成り立たないのです。

ロックにまったく興味のない人に、「次回のフジロックフェスティバルの最新情報」をいかに情熱的に伝えたところで、意味がないのと同じです。

ですから、相手が何を知りたい人なのか? 何に興味を持っている人なのか? どんな価値観の人なのか? ということを、話しながら引き出していく必要があります。


また「どう」伝えるか? については、相手が話を聞いたあと、「行動したくなるように伝える」ことが大事です。

相手が話を聞いて「なるほど」「よくわかりました」で終わるのではなく、そのあとに「じゃあ買おう」とアクションを起こしてもらえる伝え方です。

それには、自分自身や一般例での「ストーリー」をうまく使うことです。

たとえば「この車を使って休日に出かけると、湾岸のステキな夜景が見られますよ」といったストーリーを語ることで、相手は自分で想像をしはじめ、心が動き、行動を起こしはじめるのです。

◇ ◇ ◇

相手が「行動したくなるように」、ストーリー仕立てで話す

金川 顕教

カテゴリ:スキルUP
【著者紹介】金川 顕教(かながわ・あきのり)
経営コンサルタント、ビジネスプロデューサー、投資家、事業家、作家。1986年、三重県生まれ。立命館大学産業社会学部卒業。大学在学中に公認会計士試験に合格し、世界一の規模を誇る会計事務所デロイト・トウシュ・トーマツグループである有限責任監査法人トーマツ勤務を経て独立。トーマツでは、不動産、保険、自動車、農業、飲食、コンサルティング業など、様々な業種・業態の会計監査、内部統制監査を担当。数多くの成功者から学んだ事実と経験を活かして経営コンサルタントとして独立し、不動産、保険代理店、出版社、広告代理店など様々なビジネスのプロデュースに携わる。「量からしか質は生まれない」をミッションとして、1人でも多くの人に伝えるために執筆活動を開始し、ビジネス書、自己啓発書、小説など多岐にわたるジャンルでベストセラーを連発している。

【書籍紹介】『AIに負けないためにすべての人が身につけるべき「営業学」』(KADOKAWA)

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