スキルUP

顧客が定着しなくてシンドイ…優秀な営業マンとの違いは何?/えりたの悩み相談⑫

インスタ上でのお悩み相談が大好評の漫画家・えりたさん。当サイトでも、お悩み相談企画がスタートです。11年間、求人広告の営業マンとして奮闘した経験から若い社会人の仕事のリアルな悩みにお答えします。

こんにちは、インスタグラムでお仕事エッセイ漫画を描いている「えりた」と申します。

今回は、社会人2年目のかすみさん(仮名)からのお悩み相談をご紹介いたします。

絵:えりた
絵:えりた

「求人誌の営業を始めて2年目になります。

少しずつ広告を受注できるようになっているのですが、顧客が定着しません。1回の掲載で、反響が良くても悪くても終わってしまいます。

周りの先輩は、長期的に取引している顧客を多く担当しています。どうすれば顧客を定着できるのでしょうか?

◇ ◇ ◇

私も求人誌の営業をやっていたので、お気持ちはとてもわかります。

毎週毎週求人誌が発行されるので、単発で広告掲載が終わってしまう顧客ばかりだと、あとがないんですよね……。

新規顧客をたえず増やせればいいのですが、そううまくもいきません。

次週の受注ノートが白紙のままで恐怖に怯えたことが何度あることか……。

今回のアンサーはこちら。

求人広告は2種類ある。「欠員補充」か「売上アップ」か

絵:えりた
絵:えりた

まず、求人広告を掲載する目的は2種類のタイプがあると思ってください。

一つは、退職に伴う「欠員補充型」。補充できればしばらく求人広告を出す予定はありません。単発掲載で終わることが多いです。

もう一つは「売上アップ型」。人員が増えれば増えるほど、人材の質が高いほど、会社の売上アップにつながるという考えで求人広告を出す企業もいます。こちらは継続掲載につながる可能性が高いです。

どんな業種でもまず、どちらのタイプなのかを見極めましょう。

同じ営業職の募集でも、企業によってどちらのタイプなのかはわかりません。

そのため商談時・打ち合わせ時にどういう目的で求人広告掲載をするのか、しっかりヒアリングすることが重要です。

アフターフォローが大切

求人広告は、掲載して終わりではありません。求職者から問い合わせが来て、面接をして、採用可否を出して……。

顧客にとっては、掲載後の対応がとても大変なのです。

またドタキャンするような求職者もいるので、心が折れることもあります。

ですので、求人広告営業は掲載後のアフターフォローがとても大切です。

たくさん応募が来たけど求める人たちではないとか、電話応募でよかったのかとか、顧客の様々な不安を随時受け止めることで、信頼関係が生まれてきます。

そうすれば「この営業は頼りになる」と思ってくれますし、次に広告掲載する際も選んでもらえるのではないでしょうか。

求人広告営業は、細く長いお取引ができる仕事だと私は思います。

そのためにも誠実さや安心感、常に顧客に耳を傾ける姿勢が大切かと思います。

「かすみさんだから次もまたお願いするよ」なんて言われたら嬉しいですよね。ぜひ顧客と良好で自然体な信頼関係を築いていってくださいね!

えりた

カテゴリ:スキルUP
【漫画家紹介】えりた
元求人広告営業マン。新卒で広告代理店に入社してからの挫折と成長を描いた「えりたの絵日記」をInstagramに投稿したところ、営業職や新人ならではの“あるあるネタ"や、失敗談、悩みに多くの読者が共感し、人気を集める。
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