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「店頭タイムセール」と「ネット通販」。家電を買うならどっちがオトク?

電通マンである本間立平氏の著書『電通さん、タイヤ売りたいので雪降らせてよ。』(大和書房)を読むと、売り手側の「買わせるメソッド」を数多く知ることができます。その中から、家電量販店の売り方に呑まれないために役立つ知識を紹介しましょう。

突発タイムセールに潜む、売り手側の事情

家電量販店などで、数量限定、時間限定の「突発タイムセール」に遭遇したことはありませんか?

煽(あお)りのアナウンスと共に、対象となる製品に「突発価格」としてまさにその場で手書きされた値札が貼られていくと、「今買わないと損!」なんて、思わず焦ってしまいますよね。

この突発セールというのは、お店側からすれば店で商品説明を受けつつ、商品はネットで探した最低価格で買う、という実店舗殺しの「ショールーミング」対策の側面があります。今しかない! と煽ることで、価格検索の時間を与えないようにしているわけで、実際に今買わないと損かといえば、そうでないことも……。

また、こうした突発セールは事前に詳細な告知がなされていないため、客にしてみれば、セールに出会えたこと自体が幸運に思える、それが欲しかった商品であればなおのこと、財布の紐も緩んでしまうというもの。

実店舗には、売り場や販売員を確保するコストがかかっており、そうしたお店で買い物をする価値、醍醐味はあるわけです。だから、ネット最安値で買うことだけが賢いとは思いませんが「今しかない!」の雰囲気に煽られて、後悔するような買い物はしたくないものです。

優秀な販売員が使う声がけのフレーズ

本書によれば、デキる販売員は“売り文句”ではなく、買い物客が買い物中に、頭の中に思い浮かべる言葉、つまり、“買い文句”を上手に使うようです。

具体的には、商品を見ている客に「それ、いいですよね」という声がけをするというもの。売らんかな、の姿勢が透けて見えてこないこの声がけによって、買い物客の目線に寄り添った「同調」の姿勢を感じさせ、まずは信頼を得るというわけです。

さて、家電量販店ではその店のものではない、メーカーロゴが入ったハッピや制服を着ている販売員の接客を受けることがあります。彼らは「ヘルパー」といって、お店の売上拡大に貢献することで店頭の扱いを増やしてもらおうと、メーカーから派遣されてきた人たち。

そもそも、公平な接客が建前ということもありますが、お客さんが気になっているのがライバル社の製品だった場合に、それをあからさまにけなしてしまっては、お客さん自身もけなすことにつながります。当然、良い印象はもたれませんよね。

そこでA社から派遣されていたとしても、お客さんの様子次第では、ライバルB社の商品をひとまずは褒めるのです。

もっとも、それは単なる“誉め殺し”。お客さんの要望を聞きつつ、「であればそちらより、こちらの製品がおすすめ」という、自社に有利な流れに持っていくのも、デキる販売員の常套手段です。消費者としては、そこを覚えておくべきでしょう。

本当に欲しかったのは、これじゃないと後悔しないために……。

「得をしない第三者」の意見は信用できる!

ちなみに、この本の著者がカメラを選んだ時は、「そちらよりこちらの方が……」と一転して勧められたカメラを即決で購入したそうです。

売り手のテクを知り尽くしているはずの著者が、なぜこんな常套手段にすぐ乗ってしまったかというと、なんと候補にまったく挙がらなかったC社ヘルパーのオススメだったから。売れても得をしない第三者の意見だから、何より信用できると考えたそうです。

しかし、「直接の利益にならないのになぜ?」と不思議に思いますよね?

ここから先は、そうした売り手側のテクニック、カラクリが数多く開示されているこの本を、手にとって確かめてみてください。

のび@びた

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【書籍紹介】『電通さん、タイヤ売りたいので雪降らせてよ。』(本間立平著/大和書房)

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