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消費者がまんまとハマる! 本当は知られたくない「買わせるプロ」の手口とは

「買わせるプロ」と言える電通マン、本間立平氏による著書『電通さん、タイヤ売りたいので雪降らせてよ。』(大和書房)には、売り手側に役立つ「買わせるメソッド」がいっぱい。賢い消費者になるため、そんな“敵”の手の内をのぞいてみましょう。

百戦錬磨! 売り手側の「買わせるメソッド」

売り手側が、実はこっそり仕込んでいるという「買わせるメソッド」について、いくつかキーワードを挙げて紹介します。


【雑(ジャンブル陳列)】

商品が、カゴに乱雑に積まれた状態になっていることってありますよね。そうした雑な陳列方法を「ジャンブル陳列」と言います。

「雑に陳列されているものは、だいたい安い」。この判断を心理学用語で「ヒューリスティック」といい、物事を決める際にいちいちゼロから判断しているのではなく、「よくあること」からおおざっぱな判断をするという人の心理を利用した売り方なのです。

ある栄養ドリンクでは、値段をまったく変えずに「ジャンブル陳列」にしただけで、売り上げが4倍になったのだとか……。


【売れ行きの可視化】

著者が店頭実験で100個ほどの特価商品を山積みにし、売れていく様子をウォッチしていたときのこと。

初めの20個ぐらいまでは、売れるスピードはそれほど速くないものの、商品の山が少なくなり残り50個ほどから売れ行きが加速。人だかりが発生し、残り10個程度になると誰もが我先にカゴに入れて、品物が瞬時になくなったといいます。

これは、他の買い物客の存在が「煽(あお)り」の効果を生んだ結果だと考えられるようです。


【飢餓の創出】

無いとわかれば余計に欲しくなるのが、人の心というもの。それを利用しているのが、飢餓マーケティングです。

「売り切れて状態が続いて申し訳ございません」という謝罪すら、「そんなに売れているのか」とそれまで興味のなかった人まで巻き込み、さらに購買意欲をそそるという好(?)循環をもたらします。

もっとも、企業にとっては機会損失でもあるわけですし、流通にも迷惑をかけるという現実もあるため、意図的に(でなくとも)やったとしたら、批判も受けるメソッドです。


【飢餓の放置】

商品が手に入らない「飢餓状態」に、あえて対処しないというのも、買わせるメソッドのひとつ。

本書の著者は、行列のできる人気ラーメン店が支店を出してから味が落ちたと言われるようになる原因を、「行列をしないでも食べられるようになった」ことにあると分析しています。

まったく同じ味であっても、10分よりも1時間並んだ方がおいしく感じることは、脳科学で証明されているのだとか。


【再入荷】

メーカーであればまだしも、小売り、流通業にとって商品が売れてしまって無いという「飢餓状態」は、単なる機会損失であり、ビジネスチャンスになりづらいもの。

そんななかであっても使える「買わせるメソッド」が、商品のPOPに添える「再入荷」の文字。なんの嘘も誇張もないこの言葉でも、買い物客は「人気がありすぎてしばらく売り切れていたのだろう」「再入荷のタイミングに居合わせてラッキー」という思考を働かせるわけです。

特に必要ないのに、「また売り切れる前に買っておこう!」とつい買ってしまうのは、“あるある”ですよね。

◇ ◇ ◇

本書には、他にも数々の「買わせるメソッド」が収録されています。当然、売り手側に向けて書かれている本だと思われますが、逆読みすれば、「買わせるためのメソッドに騙(だま)されない方法」を消費者が学ぶことも可能でしょう。

マーケティングを学びたい人に限らず、賢い消費者になりたいあなたにも、ぜひ手にとって読んでみて欲しい1冊なのです。

のび@びた

カテゴリ:スキルUP
【書籍紹介】『電通さん、タイヤ売りたいので雪降らせてよ。』(本間立平著/大和書房)

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