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売るのに罪悪感すら覚える商材、営業マンはどう割り切るべき?

自社商品の強みをアピールして顧客獲得に繋げるのが営業の仕事ですが、中には「商材に自信がもてない」という営業マンも。価値がよくわからない商品を扱う時は、どのように割り切れば良いのでしょうか。

半数以上の営業マンが商材に自信が持てない!?

以前ネット上では、商材に興味がもてない新卒営業マンがお悩みを投稿。彼は技術系の大手企業に就職できたものの、取り扱っている商品が就職前のイメージと違ったそうです。また金融系に務める営業マンにも、この手の葛藤は多い模様。銀行員2年目の会社員からは、「例えば投資信託って自分はあまりいいものだと思ってないけど、ノルマがあるから売らなきゃいけない」「自分が悪いと思うものを売りつけるのに罪悪感を覚える」とのお悩みも寄せられていました。

商材に自信・興味がもてない人は意外と少なくないようで、コンサルティング事業などを行っている「株式会社カーナープロダクト」は以前1000人の経営者と営業マンにアンケートを実施。「自社の商品やサービスに自信を持って営業をしていますか?」という質問に、営業マンの20.3%が「いいえ」と答えています。

さらに「どちらともいえない」を選んだ回答者と合わせた場合、44%の営業マンが「自信ナシ」ということに。理由としては「この商品を出すことで、何をしたいのかがよくわからない」「会社は本当に売れると思ってつくっているのか」「競合と比較して価格が高い」といった声が多かったそうです。

営業マンが自信をもって商品を紹介するには?

一方で先輩営業マンの中には、このような考え方を「甘え」だと感じている人も。ネット上の声を見てみると、「そもそも商品が良いものか悪いものかを決めるのは、営業マンじゃなくて客の方。自分が良いと思えないから罪悪感を抱えたりモチベが下がるのはおかしい」「顧客のニーズを上手く引き出して、それに合わせた商品を提供するのが営業じゃないの?」「どのような付加価値があるのか把握するのも営業の仕事。わからなければ周りに聞けばいいし単純にコミュニケーション不足では?」といった意見が寄せられています。

また「営業の相手は商材じゃなくて人間。色々と工夫してどのように対応するのかを考えるのが仕事の面白いところでは?」というアドバイスも。今は自分の仕事に自信が持てなくても、悩みながら続けていくことでいつか「やりがい」を見つけられるかもしれません。

ただし「詐欺まがいの商品を売りつけなきゃいけない」と嘆く人もおり、その場合は別の話。どのような環境で働くにしろ、まずは自社製品の内容についてしっかり把握することが必要ですね。

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