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商談でまず探るべきは「キーマン」。決めておくべきは「落としどころ」/時短術大全

自分の時間を有効に使えていますか? 仕事時間を1日10分短縮できれば、10年では400時間も短縮できるのです! 時短術の集大成『時短術大全』から、ビジネスに役立つテクニックをお伝えします。

商談の成功率を上げる極意

【1.シナリオを考え、資料を準備してから商談に臨む】

商談で相手が大幅な値引きを求めてきたり、接待で店に連れていったらその店が閉店していたりと、ビジネスでは思いがけないことが起こるもの。

その場であたふたしなくてすむように、「相手がこう言ったらこう答え、ああなったらこうして」とシミュレーションし、頭の中にシナリオを思い描いておくといい。上司にも、「先方がこう言ったらどうしますか?」とあらかじめ判断を仰いでおき、想定外の事態にも対応できる資料を準備して、すぐに取り出して相手に見せることができるようにしてから出かけるようにする。

これだけ準備を整えておけば、商談を初めからやり直すようなことにはならないし、もっと不測の事態が起こっても落ち着いて対応できる。

【2.打ち合わせ・商談を始める際は、最初に「落としどころ」を決めておく】

打ち合わせや商談では、最初に「落としどころ」を決めておくことが重要なポイントになる。

もし、双方が事前にゴールを共有できていない状態でスタートしてしまうと、納得のいく結論が得られなかったり、持ち帰りになってしまったり、非常に無駄な時間を費やすことになりかねないので注意しなければならない。

つまり、打ち合わせや商談は、ゴールを確認する事前交渉なくして、成功はおぼつかないということだ。席に着く前から、ビジネスはすでに始まっていることを肝に銘じて臨むよう心がけたい。

【3.名刺上の情報をきっかけにコミュニケーションを展開】

初対面の相手と名刺を交換するとき、交換の作法は重要だが、それ以上に、相手とコミュニケーションを展開するきっかけを作ることが重要である。そして、このときにポイントになるのが、名刺上の情報をどのように活用するか、という点だ。

たとえば、見慣れない肩書や漢字が長々と並ぶ部署名が名刺に書かれていたら、質問のチャンスである。また、ユニークなデザインの名刺であれば、そこに関心を示すことで、会話のきっかけが生まれ、相手との精神的な距離を縮めやすくなる。

【4.自己紹介で相手の印象に残る秘訣は、「ナンバーワン」を探すこと】

自己紹介では、印象的なフレーズを1つ入れるだけで、相手の心に鮮やかな記憶を残し、その後のビジネスを円滑に進めることができる。さまざまなフレーズの中でも必勝のフレーズとして活用したいのが「ナンバーワン」だ。

まずは自分の「ナンバーワン」を探すことが先決だが、万が一、見あたらないという場合には、規模を狭めたりすることで創作すればいい。

たとえば、全国ナンバーワンといえないのであれば、県内や地域のナンバーワンでも構わない。このフレーズを織り交ぜながら自分の仕事内容を伝えることで、相手に好印象を与えるきっかけが作れるのだ。

【5.初対面の相手とは「ほんの小さな失敗談」で打ち解ける】

仕事では、初対面の相手とも言葉を交わすことが多い。しかもプライベートの場面とは違って、早いうちに好印象を与えなくてはならない。だが心配することはない。相手もこちらに対しては初対面なのだから緊張しているのは同じで、こちらの様子をうかがっている状態なのだ。

まずは天候など当たり障りのない話題で始め、相手がリラックスしてきたら、自分の失敗談を披露してみよう。ほんの小さなこと、たとえば、暑かったので喫茶店に上着を忘れ、あわてて取りに戻ったなどでいい。ただし結末は、喫茶店の人が取っておいてくれたので助かったなど、明るいものにする。

こうして親しみやすさを感じさせれば、相手はぐっと打ち解ける。

【6.「キーマンは誰か」を把握して商談を優位に進める】

どんなに完成度が高い仕事でも、クライアントの中にいるキーマンの反応が悪ければ成功しない。そこで、商談を優位に進めるためには、まず「キーマンは誰か」を把握することが先決だ。

キーマンが誰なのかは、取引先とのやりとりでわかる場合がほとんどだが、万が一わからない場合は、担当者のほかに誰の評価が必要なのかを直接確認したい。ただし、仕事をスムーズに進めるため、まずは担当者との良好な関係を築くことが重要。その後、キーマンとの信頼関係を築き、根まわしをすることで、結果につなげていくのだ。

生産性改善会議

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