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商談がうまくいったら、アフターフォローは「すぐ」が正解!/時短術大全

自分の時間を有効に使えていますか? 仕事時間を1日10分短縮できれば、10年では400時間も短縮できるのです! 時短術の集大成『時短術大全』から、ビジネスに役立つテクニックをお伝えします。

商談の成功率を上げる極意

【1.ホームグラウンドになる接待場所を5店は持つ】

接待に使う店は、以前から決まっていたり、上司に紹介してもらったりで、いくつかあるだろう。だがそのほかにも、自分のホームグラウンドになる場所を5店は持っておくといい。

高級な店でなくてもいいのだ。相手がリラックスして心地よく過ごせたら、接待は成功する。日頃からプライベートでもいろいろな店に出かけるようにして、これはと思う店があったら何度か足を運んでおこう。店の人と顔なじみになっておけば、接待相手を連れていったときも喜んでサービスしてくれる。

居酒屋、和食、イタリアン……と、雰囲気の違う店を知っておけば相手の好みに合わせられるし、飽きさせない。

【2.打ち合わせの終了時間が来たら、名残惜しそうに席を立つ】

打ち合わせは時間通りサクッと切り上げ、次の予定への準備へ移行したいものだが、相手によってはその態度を「冷たい対応」ととられる危険性がある。

そこで、席を立つときは、必ず名残惜しそうな素振りを見せながら、ゆっくりと立つようにしたい。

ただしその際には、必ず打ち合わせに関する結論を示すこと。そして、退出時に、時間が足りなかったことに関するお詫びの言葉で締めれば、相手から悪い印象を持たれずにすむだろう。

【3.合意した内容は書面でしっかり「共有」する】

相手と合意した内容は、その場で書面にして「共有」することが非常に重要だ。どんなに議論を重ねた末の合意でも、双方に少なからぬ認識のギャップがあることは、現実問題として避けられない。

言葉の表現の曖昧さを回避するためにも、きちんと書面化することは必須で、その際には書面を読み上げ、しっかりと確かめることも必要である。

また、人の記憶は時間とともに都合のいいように改竄(かいざん)されてしまう。自分も相手も記憶が揺らがないよう、口頭での合意は絶対に避けて、明確な言葉を使って書面化するのは、最低限のビジネスマナーと言っても過言ではないだろう。

【4.企業ごとに「訪問履歴」を作り、次に活かす】

取引先の会社には、何度も訪れて話し合いを重ねていることだろう。ならば訪問した日付、先方の部署と担当者、話し合いの内容、課題、先方の反応・希望などの履歴を一覧表にしておくと、次の話し合いに活かすことができる。

特に重要なのが、課題と先方の反応・希望である。こちらがそれにどう対処するか決めてから出かけないと、足を運んでも無益な話し合いをくり返すだけになる。また、この部分は、先方の担当者が替わった場合も役に立つ。この訪問履歴は取引先ごとに作り、自分だけではなく部署全体で見られるようにしておくと、急な出来事にも対処できる。

【5.持ち帰って検討するなら「方向性」を明確に】

打ち合わせの場で、自分だけでは決定できない事案が出ることがある。やむなく持ち帰って上司に報告し、検討することになるのだが、このとき、相手が望んでいる結論の方向性を明確にしておくのが絶対条件である。

価格や経費など数字の問題なら、どこまで譲歩できるかというラインを引きやすいが、販売戦略などのイメージを重視する問題だと、持ち帰って検討しても、最初のものからさらにずれた結論を出しかねない。こちらは無駄な働きを重ねたうえに、相手の不満を募らせることになる。

持ち帰るときこそ相手との話を煮詰め、方向性を明らかにしておかなくてはならない。

【6.アフターフォローは後回しにせず「すぐ」やる】

大口の納品をすませたり、新しい顧客が見つかったりしたら、嬉しくて祝杯をあげたい気分だろう。だが、「すぐ」やるべきなのは、アフターフォローだ。

電話やメールで感謝の気持ちを伝えたり、足を運んで現在の状況を聞いてみたりして、万が一、不具合があったらすぐに解決を図る。アフターフォローは、早ければ早いほど相手の心に響くし、1度だけでなく定期的に続けることによって誠意を感じさせる。きめ細かなアフターフォローによって、また次の受注につながることが多いし、新たな顧客を紹介してくれる可能性もある。

仕事がうまくいったからひと休みとばかりにアフターフォローを後回しにしていると、そのままになりかねない。勢いのあるうちに、すぐやることだ。



生産性改善会議

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