スキルUP

使用者≒購入者で市場拡大!「バレない」「隠せる」コンプレックス需要も!/儲けのツボ(5)

一瞬でビジネスの視点が変わる!? 時代の変化を「チャンス」ととらえ、ビジネスで成功するためのノウハウを、岩波貴士氏の著書『1秒でつかむ儲けのツボ』よりご紹介します(最終回)。

キャンディを〝映え〟させると……

購入者が利用者とは限りません。

この視点が大切です。

今日、商品の利用者と、購入者を分けて販売戦略を考えることが盛んに研究されています。

チュッパチャプスを販売するクラシエフーズでは、色とりどりのチュッパチャプスをプレゼント用に購入されるよう「花束」風にアレンジしたものを販売し、大人気になっています。花束風にすることで「インスタ映え」や「まとめ買い」もされることになるわけですから、素晴らしいアイデアだと思います。

「安いお菓子」の代表のような「ブラックサンダー」を手掛ける有楽製菓では、その安っぽさを逆手に取り「義理チョコ用」ブラックサンダーを発売し話題になりました。


贈り物商品の場合、私なら欲しい商品をプレゼントしてもらうための「おねだりトーク集」をつくり、販売サイトの中に次の「アイコン」を設置しておきます。


「この商品をプレゼントしてもらうための

【秘密のおねたりトーク集】今なら無料!」


そして「メールアドレスを入力させ」無料提供することで、その後のキャンペーンなどの告知の際利用できる「メールアドレス」を取得するのです。いかに訪問者とその後連絡を取れる状態にしておくかは、ビジネスにおいて最重要に大切なことだからです。プレゼント需要には、販売サイト側も何かプレゼントすることで、Wの喜びを与えましょう!

特典は「無料」であっても「無条件」にする必要はないということです。


また社員が「経費で落とせる魅力」で注文するように「日常の商品」も法人向けの通販パンフレットの品目に入れておくことは、今日、法人向け通販市場の常識になっています。経営者の方はご注意くださいませ(笑)。

【1秒でつかむ儲けのツボ】

「プレゼント」需要、「贈答品」「返礼品」市場を忘れない

お客様のコンプレックスを利用したサービスとは?

デヴィ夫人をお母さん役に起用した、靴とファッションの通販会社「ロコンド」のテレビCMでは、次のようなセリフが使われていました。


「お母さま、店員さんに試着を見られるのが苦手なのよ……」

「あなた、ロコンドで買えばいいじゃな~い。自宅で試着!」

「誰にも見られないで試着できるぅぅぅ~幸せ~」


ロコンドは、一度自宅に送られた商品を試着してから購入できる点を売りにしています。このような場合、一般的には「一度試着してから購入できるから安心です」といったフレーズを採用します。

しかし、ロコンドは「誰にも見られない」ことを訴えています。

人間の欲求には様々なものがありますが「恥ずかしいことを隠したい気持ち」はコンプレックスの悩みに類するものであり、試着を見られることに抵抗のある女性にとって、このCMは「私のためのサービス」として強く印象に残ります。

また、コンプレックスのない女性にとっても「試着してから購入できる長所」は十分伝わるので、総合的に見てもCMとしてプラスの効果があるのです。


また「バレない」「隠せる」「秘密厳守」は商品やサービスの開発のコンセプトとして使える手法でもあります。

例えば「バレないカラコン」「やけども隠せるファンデーション」「隠せる金庫」「バレない副業」などですが、これらの要素は、商品やサービスに高値でも取引したくなる付加価値といえるものです。

【1秒でつかむ儲けのツボ】

お客様のコンプレックス需要を刺激する



岩波 貴士

カテゴリ:スキルUP

【著者紹介】岩波 貴士(いわなみ・たかし)
経営コンサルタント、「日本アイデア作家協会」代表。特許調査事務所、金融・流通業で得た、経営全般の知識と経験を武器に独立。メールマガジン『儲けの裏知恵365』は配信スタンド「まぐまぐ」内コンサルティング部門週間読者数ランキング1位の常連。

【書籍紹介】『1秒でつかむ儲けのツボ』(青春出版社)

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