小さなチャンスを大きく活かす！確実に身につけておきたい“新・営業力”

営業の難易度がグングン上がっている

　「ここ数年で営業の難易度が大きく上がっており、今までのやり方が通用しなくなっている」とは、高橋氏の弁。いったい、何が変わったのでしょうか。

(1) お客様との接点をつくることが難しくなった
コロナ禍でリモートワークが進んだお客様は、電話をかけてもつながりづらい。
会議がつめ込まれたお客様は忙しくなり、メールの返信がこない。

(2) お客様の課題が複雑化した
先行きが不透明で、将来の予測が困難な時代というのはもはや言い古された表現になった。
お客様も『いったい何に困っているのか』をうまく説明できない。

(3) 営業する側の競争が激しくなった
特に、形がない（無形の）商材では、無料や安価の便利なサービスが増えた。
また、有形の商材でも、海外メーカーとの競争は熾烈になっている。

(4) お客様が自分で調べるようになった
ウェビナー（オンラインセミナー）やSNSなど、情報収集手段が多様化した。

訪問件数を増やしても売上が増えないワケ

　営業は行動量を増やしてナンボ。チームリーダーがメンバーに「行動量を増やそう！」とハッパをかける。メンバーは「行動量を増やす」を合言葉に、連日、新規のお客様へアプローチ。

　高橋氏はこのような営業スタイルについて、「行動量を増やすこと自体は間違っていないが、単なる大量行動だけで成果を挙げるのが難しくなっている」と捉えています。

　「大量行動には2種類ある。ひとつは、成約につながりそうなお客様に巡り会うまで、ひたすらアプローチする『焼畑農業的大量行動』。もうひとつは、短時間の接触でお役立ちと理解をくり返しつつ、タイミングが合ったところでじっくりとお話を聞き、相手が話を聞いてくれるモードになったら、落ち着いて会社やサービスの紹介をする『将来のお客様との関係を構築しながら大量行動』。的確な質問によってお客様とズレないよう関係を構築していけば、お客様に寄り添った営業活動が高速回転で回りだす。」

　お客様に「うんうん、私のことをよくわかってくれている！」「こういう提案を待っていた！」と喜んでいただくためには、お客様が心の奥で感じていること、本当に求めているものをきちんと理解するための「質問力」が、重要な役割を果たすのです。

営業が自然とうまくいく「質問力」

　本書は、とある営業チームのチームリーダーと新卒2年目の営業マン、そして2人を導く敏腕マネジャー、3人のキャラクターが登場するストーリー形式で展開していきます。

　小難しい営業理論やマーケティング理論は最小限に留め、身近な例を取り上げたロールプレイングをふんだんに盛り込んであるので、サクサク読み進めていくうちに、望む結果を得るための「具体的な質問の技法」を学べるようになっています。

・お困りごとを自然と引き出す「核心質問」
・難攻不落の相手に「切り込む」枕詞
・歯切れの悪い相手から具体的な返答をもらうコツ
・買いたいのに決めきれないお客様の対処法
・「キーパーソン（決裁者）に会えず案件化しない」問題を解消するポイント

　など、お客様の本音を引き出す基本の質問から、どんな相手も味方につける最強の質問まで、珠玉のノウハウとアドバイスがズラリ。

　相手との距離を縮め、相手が何に困っているのかを素早く察知して、自分はどう役に立てるのかを的確に提案する。　本書は、もっと成果を上げたい営業マンや営業チームにとって、頼もしいパートナーになってくれそうです。