会えないマイナスをプラスに変える、営業スタイルの大変革とは？

顧客のニーズに応えるための、新しい営業スタイル

　ここ数年、感染症拡大防止のため多くの企業がテレワークへと舵を切り、営業の現場が大きく変わりました。

「顔を出して挨拶なんて、とんでもない。やめてくれ」
「会いたくないんだ」

　担当者が営業に伺おうにも、先方から迷惑がられる。追い払われる。対面での営業ができない。そんな事態が起こっています。

　この状況下、著者の長尾氏は「会わない（コンタクトレスの）営業スタイルでも、営業の現場がこれまで以上の活況を呈する可能性がある」とし、こう述べています。

　「営業担当者にとって、本来、果たしたい目的は『会う』ことの先にあるはずです。『会う』ことは単なる手段です。その目的が『自分たちの商品を知ってもらいたい』『購入を検討してもらいたい』ということであれば、『会う』ことは必ずしも不可欠ではないことに気づきます。

　同時に、『会えない』からこそできることがあるという点にも考えが及び、営業活動の可能性を広げられるのではないでしょうか。」

これからの時代に競争力を発揮する、「会わずに売れる」全手法

感染症対策のため仕方なくコンタクトレスにするのではなく、コンタクトレスの方がより多くのメリットがあるから実行する。積極的な選択としてのコンタクトレス・アプローチ。これが本書のテーマです。

　資源を無駄遣いせず、地球環境に優しく、時間効率が良く、経済コストを引き下げられる。これらがすべて実現可能であり、しかもそのまま感染対策にもなる。競争力が一気に高まる営業スタイルなのです。

　本書では、コンタクトレス・アプローチの手法を4つのステップに分けて解説。

・ホームページで会社と商品を「認知」してもらう
・メールや電話、SNS、ブログなどで「信用」を育む
・信用を着々と積み上げ、より確かな「信頼」を勝ち取る
・ゆっくり話を聞かせてほしい、と相手に「受容」してもらい、Web商談につなげる

　さらに、Web商談を成功に導くノウハウについても詳しく触れていきます。

・会議ツールの選び方
・オンライン環境を整えるコツ
・Web商談の前にやっておくべきこと
・商談の相手が「めんどうくさい」「おっくう」と感じないケアの方法
・Web商談トラブルの傾向と対策

この他にも、
・コンタクトレス時代に求められる組織
・テレワークにおける部下とのコミュニケーション
・広がりつつある新しい雇用制度への対応

　など、経営者やマネージャーが知っておくべき「コンタクトレス時代のマネジメント」についても言及。単なるハウツーを超える、営業の本質にズバッと斬り込んだ内容になっています。

イエスを引き出す「営業の大変革」

　著者は10年以上前から、「移動に伴う燃料エネルギーの消費を抑え、企業の経費節減にもつながる“会わない営業”」、エコ営業を提案しています。
その後IT環境が整って誰もが気軽にツールを使えるようになり、テレワークの普及も相まって、ようやく時代が追いついたように見えます。

「営業のアポイントが取りにくくなった」
「お客様が会ってくれない」
「オンラインでの営業で、今まで通りの成果が出せるのか？」

　こうした不安や危機感を払拭する新しい営業スタイル、「コンタクトレス・アプローチ」。

「会わない営業」で成果を出すために、何をどうすればいいのかわからない。
「会わない営業」を始めてみたものの、成果が今ひとつ。
そこそこうまく行っているけど、さらなる成果につなげたい。

　そんな方々のために、IT×営業のプロフェッショナルが贈る「会わずに売れる全手法」、ぜひ学んでみてください。