部下に「言ったよね？」はNG！ 伊藤羊一氏が語る、話す技術の“極意”

※本稿は、2019年6月7日開催のKADOKAWAビジネスセミナー「リーダーのための話す技術、聞く技術」（講師：伊藤 羊一）の一部を再編集したものです。

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「聞く」「考える」「話す」は、仕事の基礎となる大事なこと。このOSさえしっかりしていれば、どこに行っても仕事ができる。商品知識や、職種ごとのスキルは、入れ替えてしまえばいい、アプリのようなものです。

今回はこのうちの「話す」について、その極意をお伝えします。

リーダーが話すのはなんのため？

人は、相手に動いてもらうために話しています。「～を話しましたよ、伝わりましたね？ 以上！」では決してない。コミュニケーションは、聞き手が決めるんです。

・こっちが言った ≠ 聞いてもらえた
・聞いてもらえた ≠ 聴いてもらえた
・聴いてもらえた ≠ 理解してもらえた
・理解してもらえた ≠ 賛成してもらえた
・賛成してもらえた ≠ 腑に落ちて行動しようと思ってもらえた
（『経営者になる 経営者を育てる』菅野寛著/ダイヤモンド社より）

皆さんも、一度は部下に対して「それ、言ったよね？」と聞き返したことがあるでしょう。それは、残念ながら力不足ということです。

腑に落ちて行動しようと思ってもらえるまで、やれることは全部やる。これがリーダーとしてやらなくていけないこと、使命なのです。

話す技術の「極意の前の極意」

話す技術にはいくつか極意がありますが、その「極意の前の極意」をお伝えしておくと、2つあります。

一つは、相手が何に興味を持っていて、どこまで知っているかを言語化することです。これを考えてやるかやらないかで、結果が全然違います。意外とみなさん、やっていません。丁寧にやりましょう。

もう一つは、「今日この場では、相手にどこまで、何をイエスと言わせるか」というゴールを決める、言語化することです。

まずは「左脳」に理解させる！

そして、話すこと、プレゼンはマーケティングです。なぜなら、それを受けて行動してもらうから。

相手の行動を喚起するには、「AIDMA（アイドマ＝Attention, Interest, Desire, Memory, Action）」に従うことがポイントです。5つのステップを順に説明しましょう。


【すっきり簡単に、短く言い切る】

まずは「Attention」。注目・関心を集めるのに何をするか。とにかく、内容をわからせ続ける、迷子にさせないことです。ひとまず内容がわかっていれば、賛成するかどうかはともかく、相手は話を聞かざるを得ませんからね。

それのための極意は、「すっきり簡単に」です。

シンプルに、文字数・文章量も少なく。短く言い切れば、わかりやすく迷子にならない。短くなったことで余白が生まれ、その時間で受け手は言っていることを理解できます。

実はTVのニュース番組も、このポイントを守って作られています。中学生でもわかる易しい言葉を使い、一旦捕まえたら、迷子にさせない――これを徹底的にやっているのです。


【ロジカルなストーリーで伝える】

次は、「Interest」です。ポイントは、「ロジカルに『考えた』ストーリー」を冒頭に持ってくること。これは言い換えると、「意味がつながっていて、結論があるストーリー」のことです。

では「考える」、とはなんでしょう？ 大前研一さんの言葉を借りると、知識や情報を加工して「結論を出すこと」。頭の中でぐるぐる回っているだけではダメなんです。

また「ロジカル」って、なんでしょうか？ 僕のたどり着いた結論は「意味がつながっていればロジカル」です。結論を出すためには根拠が必要ですよね。「～から、～です（しよう）」と意味がつながっている、これが仕事する上でのロジカルの定義です。

根拠は、3つくらいあると覆されにくいですし、かつ印象付けもしやすい。なので「〜だ、なぜなら理由は3つあって、〜、〜、〜だからだ」を考えます。

これを元に話してみてください。すごく説得力が出てきます。やってみるとわかりますが、10分もあれば整理はできます。これをサボっちゃダメだということ。習慣化しましょう。


すっきり簡単に、ロジカルなストーリーで話せば、相手に伝わるでしょう。

ここまでは左脳的な要素です。

「右脳」に訴えかけて相手を動かせ！

【具体的にイメージさせる】

ただ、「話はわかるが、釈然としない」ということって、よくありますよね。今度は、右脳に訴えかけることが必要になります。「Desire」のフェーズです。

ちゃんとエモーショナルな部分も話すことが大事。つまりイメージさせてワクワクさせる、想像させるのです。写真や絵や動画があったら、もちろん使うといいでしょう。

また、実例や数字を「たとえば」として活用することが重要です。これによって比較検討ができたり、具体的なイメージが湧いたりします。

あとは「想像してください」と言ってみることです。

何がいいかというと、相手の想像がこちらのプレゼンを超えてくるんです。だからイメージを膨らませてワクワクしてもらう。これはきわめて重要なのです。

相手が社長でも、人間だから、イメージしてワクワクしてもらったほうがいいに決まっています。そこをサボっちゃいけないということです。


【覚えやすい一言でビシッと】

そして4つ目は「Memory」です。

意外と忘れがちですが、覚えてもらうことが大切です。そのためにポイントをキーワードで言う。

特に仕事の場面では、コンセプトそのものを、覚えやすい一言でビシッと言う、そうすると覚えてもらえます。


【好きになる・準備を重ねる】

そして5つ目は「Action」。最後は情熱と自信、です。

情熱とは何か？――本当に好きか、ということです。

最高だと思わないことを語っても、ほかの人を動かせるわけがありません。だから逆を言うと、もともと好きなもの以外のことも、なんとかして好きになることが大事なのです。

そして自信は何から来るか？――これは準備をするだけです。

何回も練習して、ビデオにも撮ってみて、おかしいと思うところは修正してまたやってみる。そんな努力をしてみればいいと思います。

王道！ ドラマティックなプレゼンの型

対メディア、対ユーザーにビジョンを話すときの、ドラマティックなプレゼンのパターンがあります。

それは、「現在→過去→現在→未来」の順番で話すこと。

基本的に、プレゼンは未来について行うものです。でも、「こうやっていきたい！」といきなり未来を話しても、通じません。「いまこれをやってるのはなぜか」という過去、WHYが必要なんです。

ただ、いきなり過去の話から入るのも、脈絡がつかめないですよね。受け手の側が、「え？ いまなんの話？ あなたは何やってる人？」となってしまいます。

そこで、まずは表面的でいいので、いまやってることや目的を話す。それから背景、WHYになる過去の話をするのがいいです。

そして再び現在の意味を解釈し直す。「過去〇〇だったからいまの〜になっている」といった具合です。

過去と未来の差分で、人々は感動するのです。

もう一つの極意！「主観モード」ときどき「解釈モード」

プレゼンでやってしまいがちなのが、立て板に水のようなしゃべり方。プレゼンをした本人は言いたいことを全部伝えたつもりでも、完全に相手を“ほっぽっている”状態です。

しゃべり終えて「何かご質問はありませんか？」と聞くと、シ〜ン……。実は、僕もよくやっていました。

最近わかったのですが、これはいわゆる「主観モード」と「解釈モード」の問題なのです。

「主観モード」とは、「あなたに私がこれを伝えます」「俺はこう思うんですよ」という、話者が主語の話し方です。

一方の「解釈モード」は、人to人だけではなく、事象に自分も含めて俯瞰（ふかん）した視点で話すこと。「この話をなんでしているかというと」「〜ということを話しましたが、いかがでしょうか？」などです。

ただ、「解釈モード」ばかりだとうまく伝わらないので、「主観モード」の中にときどき「解釈モード」と入れるのがいいと思います。

実はこれ、まだ“生煮え”なのですが、私が会得したプレゼンの極意です。


語り：伊藤 羊一、構成：金田 千和